Proaktiv vs Reaktiv Attityd: Att välja hur du möter världen

Varför vissa säljare skapar sina resultat medan andra väntar på dem

Två säljare, samma marknad

Marknaden är tuff. Kunderna är försiktiga. Budgetarna är frysta.

Den första säljaren suckar: "Det är omöjligt att sälja i det här klimatet. Kunderna vill inte träffas. Ingen fattar beslut. Jag kan inte göra något åt det."

Den andra säljaren tänker: "Det här är utmanande. Vad kan jag göra annorlunda? Vilka kunder har fortfarande behov? Hur kan jag skapa värde även när budgetarna är strama?"

Samma verklighet. Helt olika reaktioner. Och över tid, helt olika resultat.

Reaktiv vs proaktiv

Den reaktiva attityden ser världen som något som händer dig. Du är ett offer för omständigheter. Marknaden, cheferna, kunderna, ekonomin – de bestämmer dina resultat.

Den proaktiva attityden ser världen som något du kan påverka. Du är inte ett offer – du är en aktör. Även när du inte kan kontrollera omständigheterna, kan du kontrollera hur du svarar på dem.

Det är inte naivt. Proaktiva människor förnekar inte verkligheten. De erkänner att det finns saker de inte kan påverka. Men de fokuserar sin energi på det de kan påverka.

Cirkeln av inflytande

Tänk dig två cirklar. Den yttre cirkeln är allt du bryr dig om – ekonomin, politiken, vädret, vad andra tycker om dig. Den inre cirkeln är det du faktiskt kan påverka – dina handlingar, dina attityder, dina val.

Reaktiva människor fokuserar på den yttre cirkeln. De oroar sig för saker de inte kan kontrollera. De klagar på omständigheter. De väntar på att saker ska förändras.

Proaktiva människor fokuserar på den inre cirkeln. De frågar: "Vad kan jag göra?" De tar initiativ. De agerar på det de kan påverka.

Och här är det intressanta: ju mer du fokuserar på din inre cirkel, desto större blir den. Din förmåga att påverka växer när du använder den.

Reaktivt språk vs proaktivt språk

Du kan höra skillnaden i hur människor pratar:

Reaktivt:

• "Jag måste..."
• "Jag kan inte..."
• "Om bara..."
• "Det är inte mitt fel..."
• "De borde..."

Proaktivt:

• "Jag väljer att..."
• "Jag kan prova..."
• "Vad kan jag göra?"
• "Vad kan jag lära mig av det här?"
• "Hur kan jag påverka?"

Språket avslöjar tankesättet. Och tankesättet formar handlingarna.

Proaktivitet i försäljning

I försäljning är skillnaden mellan reaktiv och proaktiv avgörande.

Reaktiv säljare:

• Väntar på att leads ska komma
• Skyller på marknaden när resultaten uteblir
• Reagerar på kundens invändningar defensivt
• Gör samma sak och förväntar sig andra resultat
• Ser problem som hinder

Proaktiv säljare:

• Skapar egna möjligheter genom prospektering
• Anpassar sin approach när marknaden förändras
• Ser invändningar som information att använda
• Experimenterar och lär sig av resultaten
• Ser problem som utmaningar att lösa

Den proaktiva säljaren tar ansvar för sina resultat. Inte för att de kan kontrollera allt – det kan de inte – utan för att de fokuserar på det de kan påverka.

Att utveckla proaktivitet

Proaktivitet är inte en personlighetstyp. Det är en färdighet som kan tränas.

Pausa innan du reagerar. Mellan stimulus och respons finns ett utrymme. I det utrymmet kan du välja hur du svarar. Träna på att använda det utrymmet.

Byt språk. Lägg märke till när du använder reaktivt språk. Omformulera. Istället för "jag måste" – "jag väljer att". Istället för "jag kan inte" – "jag kan prova".

Fokusera på det du kan påverka. När du möter ett problem, fråga: "Vad kan jag göra åt det här?" Om svaret är "ingenting", släpp det. Om svaret är "något", gör det.

Ta små initiativ. Proaktivitet byggs genom handling. Börja med små saker. Ring det där samtalet. Skicka det där mejlet. Ta det där initiativet.

Utvärdera ärligt. När något går fel, fråga: "Vad var min del i det här? Vad kunde jag ha gjort annorlunda?" Inte för att skuldbelägga dig själv, utan för att lära dig.

Proaktivitet och ansvar

Proaktivitet hänger ihop med ansvar. Att vara proaktiv innebär att ta ansvar för dina resultat – även när omständigheterna är svåra.

Det betyder inte att du är skyldig till allt som händer. Det betyder att du väljer att fokusera på din del, din respons, dina möjligheter att påverka.

Det är befriande. Reaktiva människor är fångar i omständigheter. Proaktiva människor är fria att agera.

När proaktivitet möter verkligheten

Proaktivitet är inte magi. Det finns verkliga begränsningar. Det finns saker du inte kan påverka oavsett hur proaktiv du är.

Men proaktivitet förändrar hur du möter de begränsningarna.

Reaktiv respons på en svår marknad: "Det är omöjligt. Jag ger upp."

Proaktiv respons på samma marknad: "Det här är svårt. Vad kan jag göra inom de ramar som finns? Vilka möjligheter ser jag som andra missar? Hur kan jag använda den här tiden för att bli bättre?"

Resultaten kanske inte blir fantastiska. Men de blir bättre än om du hade gett upp.

Proaktivitet smittar

En intressant sak med proaktivitet: den smittar.

När du är proaktiv påverkar du människorna omkring dig. Dina kollegor. Dina kunder. Din chef.

Proaktiva människor inspirerar andra att ta initiativ. De skapar en kultur av handlingskraft. De drar med sig andra.

Reaktiva människor gör motsatsen. De sprider uppgivenhet. De bekräftar att det är meningslöst att försöka. De drar ner andra.

Vilken påverkan vill du ha?

Sammanfattning

Du kan inte kontrollera allt som händer. Men du kan alltid kontrollera hur du svarar.

Reaktiva människor fokuserar på det de inte kan påverka. De väntar, klagar och skyller.

Proaktiva människor fokuserar på det de kan påverka. De agerar, anpassar och tar ansvar.

Proaktivitet är inte en personlighetstyp – det är ett val. Ett val du kan göra varje dag, i varje situation.

Välj att vara proaktiv. Inte för att det garanterar framgång. Utan för att det är det enda sättet att påverka dina resultat.

Proaktivitet är grunden för personlig utveckling inom värdedriven försäljning. Utforska våra kurser för att lära dig mer, eller prata med Coach-Lantz för personlig vägledning.