Varför "sälja värde" ofta leder oss helt fel

Begreppet "sälja värde" låter klokt, nästan självklart. Det signalerar mognad, kundfokus och ett steg bort från ren produktförsäljning. Och jämfört med traditionell push-försäljning är det onekligen ett steg i rätt riktning.

Problemet är bara att de flesta som säger sig sälja värde har fel definition av vad värde faktiskt är.

Felet börjar med var vi placerar värdet

I de flesta organisationer är "värde" synonymt med nyttan i erbjudandet.

Besparingen. Effektiviseringen. ROI:n. Man tänker att värdet finns i produkten, i lösningen och i det vi levererar. Säljarens jobb blir att kommunicera det tydligt nog för att kunden ska förstå.

Men det är just här det stora tankefelet sker. Och det är här vi tappar kunden.

För när värdet ligger i din produkt, då blir försäljning per definition en övning i att övertyga. Du har något värdefullt. Kunden ska inse det. Och ju bättre du paketerar, argumenterar och visualiserar, desto närmare kommer du affären.

Det låter rimligt, men det stämmer inte längre.

Värdet ligger inte i din produkt, det ligger i kundens förflyttning

Det kunden egentligen köper är inte din lösning. Det kunden köper är att ta sig från ett nuläge till ett bättre läge. Din produkt är ett medel, men värdet uppstår i rörelsen. I förändringen. I det som blir annorlunda på andra sidan beslutet.

Det innebär att värde inte är något du äger och kunden ska förstå. Värde är något som skapas i kundens verklighet, genom en förflyttning som kunden själv måste genomföra.

Och den förflyttningen kan kunden bara göra när hen känner sig trygg.

Kunden ifrågasätter inte värdet, kunden tvekar inför steget

I verkligheten är det sällan nyttan som är problemet. Kunden ifrågasätter inte alltid logiken. Ofta inte ens priset. Det kunden tvekar inför är steget. Steget som innebär risk, intern förankring, förändrade arbetssätt eller ansvar inför andra.

När vi då svarar med fler värdeargument; starkare ROI, tydligare nyttor, bättre case. Då missar vi det egentliga hindret. Vi försöker lösa ett beslut med kommunikation, när det egentligen handlar om trygghet.

Om att kunden behöver känna att förflyttningen är möjlig, hanterbar och trygg att stå för.

Fel definition av värde leder till fel typ av försäljning

Så länge värdet placeras i produkten händer tre saker.

Utan att någon menar det blir relationen skev: den ena parten har svaret, den andra ska övertygas om det

• Utan att någon menar det blir relationen skev: den ena parten har svaret, den andra ska övertygas om det

Säljaren optimerar budskap istället för process när fokus hamnar på vad som ska sägas, snarare än vad kunden behöver ta sig igenom.

• Säljaren optimerar budskap istället för process när fokus hamnar på vad som ska sägas, snarare än vad kunden behöver ta sig igenom.

Kundens tvekan tolkas som motstånd, något som ska övervinnas med starkare argument, istället för att ses som en naturlig reaktion inför en förflyttning som ännu inte känns trygg.

• Kundens tvekan tolkas som motstånd, något som ska övervinnas med starkare argument, istället för att ses som en naturlig reaktion inför en förflyttning som ännu inte känns trygg.

Det ser moget ut på ytan. Men logiken är densamma som i traditionell produktförsäljning bara med finare språk.

Värde uppstår när kunden kan ta sitt steg

När vi flyttar definitionen av värde, från produkten till kundens förflyttning, förändras hela utgångspunkten. Det verkliga värdet uppstår inte när kunden förstår nyttan bättre, utan när kunden känner sig trygg i sitt beslut, upplever kontroll över processen och kan stå för valet internt och externt.

Det är därför de bästa affärerna sällan präglas av starkast argument utan av störst tydlighet. Tydlighet i riktning. Tydlighet i konsekvenser. Tydlighet i nästa steg. Allt det som gör att en förflyttning går från abstrakt till möjlig.

Ett annat sätt att se på din roll

När värde definieras som kundens förflyttning förändras också säljarens roll. Från "hur kommunicerar jag värdet i min lösning?" till "hur hjälper jag kunden att genomföra sin förflyttning på ett tryggt sätt?"

Det innebär att säljaren släpper behovet av att övertyga, tar ansvar för beslutets sammanhang, och guidar snarare än argumenterar. Värde blir då inte ett budskap utan ett resultat av att kunden faktiskt tog steget.

Därför leder "sälja värde" ofta fel

Inte för att värde är oviktigt. Utan för att vi letar efter det på fel ställe. Så länge värde är något som finns i din produkt och ska säljas, kommer försäljning att handla om påverkan. När värde istället ses som något som uppstår i kundens förflyttning, en förflyttning som kräver trygghet förändras hur vi säljer.

Det är där försäljning börjar mogna på riktigt.

Vilka tankar får du?

Ursprungligen publicerad på LinkedIn av Karl-Johan Lantz

© ScaleMate — Värdedriven Försäljning