Kundens kostnad är högre än du tror

Därför räcker det inte att bara prata om värde

Vi pratar ofta om värde i försäljning. Om att förstå kundens behov, visa nyttan av vår lösning och koppla den till en önskad förflyttning.

Och det är helt rätt. Det är grunden i värdedriven försäljning.

Men många säljare missar en avgörande del. En blind fläck som gång på gång gör att affärer drar ut på tiden, fastnar eller aldrig blir av.

Det handlar om kostnaden för kunden att förändras.

Och nej, det handlar inte om priset på din lösning. Det handlar om kundens upplevda kostnad för att välja dig.

Vad kostar det att ta steget?

Vi tänker ofta på vårt pris som den enda kostnaden kunden måste ta ställning till. Så gör vi tydliga ROI med kundens vinst minus kostnaden för vår lösning:

"Investeringen i min lösning kostar 500.000, och det kanske låter som mycket pengar. Men tänk då på att du kommer öka din effektivitet i säljprocessen med 10%. Och eftersom du säljer för 50 MKr innebär det en ökad intäkt på 5 Mkr, per år."

Men i verkligheten ser kostnadskalkylen helt annorlunda ut. Den kan innehålla:

Tid: Hur mycket tid krävs för att byta? Vem ska driva det internt?

• Tid: Hur mycket tid krävs för att byta? Vem ska driva det internt?

Risk: Vad händer om det inte fungerar? Vad förlorar vi då; pengar, förtroende, marknad?

• Risk: Vad händer om det inte fungerar? Vad förlorar vi då; pengar, förtroende, marknad?

Intern påverkan: Måste vi omorganisera, omfördela ansvar, övertyga andra avdelningar?

• Intern påverkan: Måste vi omorganisera, omfördela ansvar, övertyga andra avdelningar?

Psykologisk kostnad: Är vi redo att släppa det gamla? Vågar vi tro på något nytt?

• Psykologisk kostnad: Är vi redo att släppa det gamla? Vågar vi tro på något nytt?

Politiska spel: Vem riskerar att tappa ansiktet om det här inte lyckas?

• Politiska spel: Vem riskerar att tappa ansiktet om det här inte lyckas?

Det är dessa kostnader kunden väger mot det värde du säger att du kan leverera.

Och om du inte hjälper dem att synliggöra, adressera och hantera dem, då är det inte konstigt att de tvekar.

Du ser en fantastisk lösning. Kunden ser en brant backe.

Varför missar säljare detta?

Ofta för att vi:

Fokuserar på att “sälja värde” istället för att hjälpa kunden.

• Fokuserar på att “sälja värde” istället för att hjälpa kunden.

Vill visa alla fördelar innan vi förstår deras rädslor och hinder.

• Vill visa alla fördelar innan vi förstår deras rädslor och hinder.

Är otränade i att prata om risk och förändring.

• Är otränade i att prata om risk och förändring.

Saknar metod för att identifiera kundens upplevda kostnader.

• Saknar metod för att identifiera kundens upplevda kostnader.

Tror att ett tydligt ROI-case räcker.

• Tror att ett tydligt ROI-case räcker.

Men det gör det inte.

Vad gör proffsen?

De bästa säljarna vet att försäljning handlar lika mycket om att ta bort hinder som att visa värde. De:

Ställer frågor som belyser både drivkrafter och rädslor.

• Ställer frågor som belyser både drivkrafter och rädslor.

Utforskar de interna processer som påverkar beslutet.

• Utforskar de interna processer som påverkar beslutet.

Hjälper kunden konkretisera sin tvekan utan att pressa.

• Hjälper kunden konkretisera sin tvekan utan att pressa.

Bekräftar kundens upplevelse istället för att “hantera invändningar”.

• Bekräftar kundens upplevelse istället för att “hantera invändningar”.

Bygger trovärdighet som minskar osäkerheten.

• Bygger trovärdighet som minskar osäkerheten.

Kort sagt: de visar att de förstår hela resan, inte bara slutmålet.

Värde – kostnad = beslutsmognad

I värdedriven försäljning måste du förstå båda sidor av ekvationen:

Värdet av att ta steget – minus – Kostnaden för att ta steget.

Ju högre värde och ju lägre upplevd kostnad, desto större chans att kunden agerar.

Men om du bara pratar om vinsten och aldrig möter rädslan, lämnar du kunden ensam med sin oro.

Och det, om något, kan bli dyrt.

Vad kan du göra redan i nästa möte?

Testa frågor som:

Vad riskerar kunden, inte bara vad de vinner?

• Vad riskerar kunden, inte bara vad de vinner?

Vilka interna hinder behöver de övervinna?

• Vilka interna hinder behöver de övervinna?

Vad i din lösning kan upplevas som jobbigt, störande eller riskabelt?

• Vad i din lösning kan upplevas som jobbigt, störande eller riskabelt?

Hur kan du hjälpa dem att hantera det?

• Hur kan du hjälpa dem att hantera det?

“Det gör ont när knoppar brister. Varför skulle annars våren tveka?” – Karin Boye

Förändring är smärtsamt. Din roll är att vara den som gör det möjligt att ändå ta steget.

👉 Vilken är den största “dolda kostnaden” du stöter på i dina affärer?

#värdedrivenförsäljning #beslutsmognad #b2bförsäljning #affärsutveckling #kundresan #psykologisksälj

Ursprungligen publicerad på LinkedIn av Karl-Johan Lantz

© ScaleMate — Värdedriven Försäljning