5 Nycklar till Ökad Försäljning; Hantera Invändningar

Välkommen till en serie artiklar som kommer lyfta din försäljning!

Välkommen till min artikelserie "5 Nycklar till Ökad Försäljning" - en serie artiklar baserade på över 30 års erfarenhet av framgångsrik försäljning.

Mina metoder utgår från insikten att försäljning handlar om att förstå sin kund, kundens situation, utmaningar, möjligheter samt prioriteringar.

Och att utifrån denna förståelse kunna hjälpa kunden att uppnå kundens mål med hjälp av dina lösningar.

Oavsett om du är en ny säljare eller en erfaren försäljningschef, kommer dessa tips kunna hjälpa dig att förstå din kund, bygga förtroende, uppnå gemensamma mål och hantera invändningar på ett effektivt sätt.

Hoppas du kommer få mycket nytta av min artikelserie.

Vill du få fler nycklar till hur du kan öka din försäljning, som individ eller företag, så är du hjärtligt välkommen att kontakta mig via LinkedIn eller Kalel.se

Nyckel nr 5

Hantera invändningar

Oavsett hur duktig säljare du är så kommer du att få invändningar någon gång under säljprocessen. Många säger till och med att invändningar är en säljsignal och kanske till och med en förutsättning för att få en order. Oavsett så är invändningar en naturlig del i en säljprocess.

• Men hur gör du när invändningen kommer?
• Och hur vet du vad invändningen betyder?

Många säljare lär sig sina starka upp:ar i syfte att svara på kundens invändningar. Men vad händer egentligen då? Jo, när du svarar på en invändning med argument, då gör du just det. Argumenterar!

Att argumentera brukar aldrig vara en bra start på en relation. Den slutar ofta med en vinnare och en förlorare, och det leder sällan till bra affärer. Så tänk om!

Riktigt skickliga säljare har lärt sig att vända invändningen till en fortsatt dialog.

Hur gör man det?

Som alltid; använd frågor!

För invändningar kan komma av flera olika orsaker och det är inte självklart att din tolkning av en invändning är det kunden egentligen menar.

Det första du måste göra när du får en invändning är därför att ta reda på vad kunden menar eller avser med den. En bra metodik är att använda sig av ”Paus-Motfråga- Behandling”

Paus - Motfråga

När du får en invändning gäller det att stanna upp, vara tyst och tänka efter:

• Vad sa kunden?
• Vad menade kunden?
• Är jag säker på det?

Därefter är det dags att ställa en motfråga:

• När du säger ... Vad menar du då, Vad jämför du med då, osv.

Genom att ställa en motfråga händer två saker;

• du tar tillbaka initiativet i dialogen
• du får kunden att utveckla sin tanke och förtydliga sig själv.

Först när du är säker på vad kunden menar med sin invändning är det dags att svara på den.

Behandling av invändningen

Om du känner att invändningen är viktig för kunden för att gå vidare så hanterar du den direkt, annars rekommenderar jag att du parkerar den till senare.

Det finns tre nyttor med att parkera en invändning framför att ta den omgående:

• Det frågetecken kunden har kanske rätas ut av sig självt
• Invändningen kan förlora sitt värde under den fortsatta dialogen
• Du köper dig tid att fundera hur du bäst svarar

Om du parkerar en invändning är det dock helt nödvändigt att du inte glömmer bort den!

Ett tredje sätt att hantera invändningar är att hantera den innan den dyker upp.

• Om du av erfarenhet vet att en invändning ”alltid” kommer upp, då kan det vara bättre att du tar den och behandlar den direkt för att desarmera invändningen.

T.ex: - "Vi vet att det kan kännas både skrämmande och omständigt att byta leverantör av XXX, det är därför vi i vårt erbjudande redan från början har med full support utan kostnad de första 6 månaderna"

Sammanfattning

Invändningar är en naturlig del av en säljprocess. Istället för att argumentera emot kunden så väljer skickliga säljare att använda frågor för att behandla invändningen. Genom att ställa en motfråga kan säljaren ta tillbaka initiativet i dialogen och få kunden att förtydliga sin tanke.

Så ta första steget redan med nästa kundmöte!

Nästa gång du får en invändning, använd Paus-Frågemetoden ovan för att undvika att hamna i argumentering. För genom att vända invändningar till en fortsatt dialog istället för att argumentera emot kunden kan man skapa en bättre relation med kunden och öka chansen för en lyckad affär.

Nu är vi klara!

Detta var den femte och sista artikeln i serien ”Fem nycklar till ökad försäljning”.

I denna serie av artiklar har vi belyst tekniker och metoder för att förbättra dina försäljningsresultat genom att använda säljteknik på smarta sätt. Vi har beskrivit några enkla och konkreta verktyg för att stärka relationen, öka engagemanget och inte minst boosta din försäljning.

Jag hoppas att du har haft, och fortsatt kommer att ha, nytta av mina fem nycklar.

Vill du få fler nycklar till hur du kan öka din försäljning, som individ eller företag, så är du hjärtligt välkommen att kontakta mig via LinkedIn eller Kalel.se

Har du missat någon artikel, eller vill ha alla fem samlade i en enhet:

Beställ dina "5 Nycklar till Ökad Försäljning" nu genom att skicka mig ett DM.

Karl-Johan Lantz

Ursprungligen publicerad på LinkedIn av Karl-Johan Lantz

© ScaleMate — Värdedriven Försäljning