5 Nycklar till Ökad Försäljning; Delaccepter leder dig till målet

Välkommen till en serie artiklar som kommer lyfta din försäljning!

Välkommen till min artikelserie "5 Nycklar till Ökad Försäljning" - en serie artiklar baserade på över 30 års erfarenhet av framgångsrik försäljning.

Mina metoder utgår från insikten att försäljning handlar om att förstå sin kund, kundens situation, utmaningar, möjligheter samt prioriteringar.

Och att utifrån denna förståelse kunna hjälpa kunden att uppnå kundens mål med hjälp av dina lösningar.

Oavsett om du är en ny säljare eller en erfaren försäljningschef, kommer dessa tips kunna hjälpa dig att förstå din kund, bygga förtroende, uppnå gemensamma mål och hantera invändningar på ett effektivt sätt.

Hoppas du kommer få mycket nytta av min artikelserie.

Vill du få fler nycklar till hur du kan öka din försäljning, som individ eller företag, så är du hjärtligt välkommen att kontakta mig via LinkedIn eller Kalel.se

Nyckel nr 4.

Ta delaccepter

En metodik som är väldigt bra både för att driva din säljprocess framåt, men också för att i ett senare skede återkomma till vid eventuella invändningar eller tuffa förhandlingar, är att ta tydliga delaccepter gemensamt med kunden.

Delaccepter tar du under behovsanalysen.

När du har ringat in ett område och fått klart vad kunden önskar, prioriterar, värderar, osv. så tar du en tydlig accept på detta: ”Om jag förstår dig rätt så är det viktigt för er att...” För att sedan gå vidare med fler frågor.

På detta sätt bygger du små överenskommelser med kunden att du har lyssnat och förstått vad som är viktigt för hen. Du bekräftar kunden och visar respekt.

Att ta delaccepter är viktigt dels för att du själv ska veta att du förstår din kund rätt, att eventuella missförstånd reds ut innan ni börjar diskutera lösning, och dessutom är det en ovärderlig hjälp för att koppla din lösning till kundens verkliga behov. Att påvisa vilket värde du kan tillföra.

När du under behovsanalysen ställer frågor är det viktigt att ställa breda, öppna frågor kring alla de områden din lösning täcker (Se tidigare artikel om frågor). När du tror att du har bilden klar ställer du din kontroll, accept fråga, för att få kunden att verifiera bilden.

Du upprepar sedan detta inom alla de områden ni samtalar om för att få en så fullständig bild som möjligt.

Vad är då nyttan av delaccepten?

Förutom att du går i takt med kunden och säkerställer att du verkligen förstår hen och hens behov och möjligheter, så är delaccepterna viktiga när du presenterar vilket värde din lösning kan innebära för kunden.

Du plockar helt enkelt respektive delaccept och beskriver hur din lösning hjälper just detta. ”Som du tidigare sa är det för er viktigt att... Vi löser det genom att...” osv.

Likaså kan delaccepterna användas om du får besvärliga invändningar eller kunden vill förhandla villkor eller pris. ”Tidigare var vi överens om att det viktigaste för er var ... och ... Vi löser båda dessa vilket innebär att ni tjänar/sparar/uppnår... Stämmer inte det?” Eller liknande.

Men mer om det i nästkommande artikel.

Sammanfattning

Att ta delaccepter under behovsanalysen är en metodik som är viktig både för att driva din säljprocess framåt och för att återkomma vid eventuella invändningar eller tuffa förhandlingar. Att ta delaccepter är underlättar för att du själv ska veta att du förstår din kund rätt, att eventuella missförstånd reds ut innan ni börjar diskutera lösning, och dessutom är det en ovärderlig hjälp för att koppla din lösning till kundens verkliga behov.

Så ta första steget redan med nästa kundmöte!

Var noga med att ta delaccepter under behovsanalysen på nästa kundmöte. När du har ringat in ett område och fått klart vad kunden önskar, prioriterar, värderar, osv så får du kunden att bekräfta din bild. På detta sätt bygger du små överenskommelser med kunden att du har lyssnat och förstått vad som är viktigt för hen vilket ökar möjligheterna till en god affär i slutändan.

Nu är vi snart klara!

Detta var artikel fyra i serien ”Fem nycklar till ökad försäljning”. Den första artikeln handlade om att öka din försäljning genom att sätta tydliga mål för varje möte, den andra om att lyssna aktivt och den tredje om att ställa frågor för att förstå din kund.

I nästa artikel, som är den sista i denna artikel serie kommer vi att utforska en sista teknik och metod för att förbättra dina försäljningsresultat på ett smart sätt. Vi kommer att beskriva ett enkelt och konkret verktyg för att stärka relationen, öka engagemanget och inte minst boosta din försäljning.

Så håll utkik efter kommande artikel för att fortsätta din resa mot att bli en ännu mer framgångsrik säljare!

Nästa artikel kommer handla om att hantera invändningar!

Vill du inte vänta på att läsa alla artiklar här på LinkedIn, har du missat någon, eller är rädd för att missa någon del?

Beställ dina "5 Nycklar till Ökad Försäljning" nu genom att skicka mig ett DM.

Karl-Johan Lantz

Ursprungligen publicerad på LinkedIn av Karl-Johan Lantz

© ScaleMate — Värdedriven Försäljning