Jag har länge pratat om hur viktigt det är att förstå sina kunder och hur de vill göra affärer – det är en grundförutsättning för att lyckas med försäljning. De flesta håller nog med.

Men under de senaste 10–20 åren har det skett en dramatisk förändring i hur kunder köper, och många företag jag möter kämpar fortfarande med att anpassa sig till detta skifte.

I denna artikel vill jag belysa varför förståelsen för denna förändring är avgörande för framtida tillväxt och lönsamhet. För den som inte ser skillnaden mellan den traditionella försäljningen och den värdedrivna riskerar att hamna efter – både i sin strategi och på marknaden.

Från USP till EFI: Ett paradigmskifte

USP (Unique Selling Proposition): Den gamla skolans säljverktyg

På 1960-talet introducerade marknadsföringens 4P-modell – Produkt, Pris, Plats och Promotion – en strukturerad metod för att förstå och navigera marknaden. USP, eller Unique Selling Proposition, var kärnan i denna strategi. Det handlade om att identifiera och kommunicera det som gjorde en produkt unik, oavsett om det var snabbare leverans, bättre kvalitet eller lägre pris.

USP fungerade väl i en tid när konsumenterna hade begränsad tillgång till information och främst baserade sina köpbeslut på tydliga, mätbara fördelar. Företagen höll i taktpinnen, och försäljningens fokus låg på att övertyga kunden att köpa en specifik produkt genom tydliga och slagkraftiga argument.

EFI: En modern syn på försäljning

Med globaliseringen, digitaliseringen och det ökade informationsflödet förändrades spelreglerna. Kunderna blev bättre informerade, mer krävande och mer intresserade av hur en produkt eller tjänst kunde skapa värde för dem. Här växte EFI fram som ett mer kundcentrerat sätt att arbeta.

EFI står för Egenskap, Fördel och Innebörd:

EFI är inte bara en metod för att beskriva ett erbjudande, utan en modell som hjälper säljaren att koppla produktens egenskaper till kundens verkliga behov och utmaningar. Det är i innebörden – det vill säga hur kunden kan använda lösningen för att uppnå sina mål – som den verkliga värdeskapande kraften ligger.

Kunderna ändrade köpbeteenden

Tidigare hade kunder begränsad tillgång till information, få möjligheter att jämföra olika alternativ och svårt att hitta alternativa leverantörer. Säljaren och företagen hade ett tydligt informationsövertag och styrde ofta kundens agenda genom att kommunicera produktens egenskaper, fördelar och unika säljargument med hög aktivitet och ibland aggressiva försäljningsmetoder. Det var en tid då försäljning handlade om att övertyga kunden att köpa, snarare än att hjälpa dem att hitta den bästa lösningen.

Digitaliseringen, globaliseringen och tillgången till information har fundamentalt förändrat hur kunder köper. Med ett enkelt knapptryck kan du idag hitta vad som helst vart som helst och enkelt få det levererat till dig . Samtidigt har överflödet gjort det svårare för den som inte exakt vet vad hen vill ha eller behöver för att lösa sina problem eller uppnå sina mål. Behovet av rådgivning, stöttning och anpassning för att uppnå önskat resultat har i dessa fall ökat.

Så idag kan vi se två huvudsakliga grupper av köpare:

1. De som redan vet vad de vill ha: Dessa kunder har gjort sin research, vet exakt vad de söker och är redo att köpa. För dessa köpare handlar det ofta om en transaktion. Pris, tillgänglighet och enkelhet är de avgörande faktorerna.
   
2. De som söker utveckling eller vill lösa ett behov: Denna grupp vill inte bara ha en produkt – de vill förstå hur en lösning kan hjälpa dem att nå sina mål, lösa ett problem eller skapa långsiktigt värde.

Den här förändringen i kundernas köpbeteende har lett till ett skifte i säljprocessen. Företag som tidigare kunde fokusera på att förklara vad som gör deras produkt unik måste nu ställa sig frågan: Hur kan vi skapa värde för den enskilda kunden?

Två vägar framåt: Automatiserad transaktion eller värdedriven lösning

Grunden för att göra affärer idag är alltså mer polariserat än någonsin. Företag som vill fortsätta och växa och vara lönsamma även i framtiden står inför två tydliga alternativ:

1. Automatiserad transaktionell försäljning: Med e-handel, AI och självbetjäningsplattformar blir det enklare än någonsin att hantera standardiserade produkter och tjänster utan mänsklig inblandning.
2. Lösningsorienterad värdedriven försäljning: Här är den mänskliga faktorn avgörande. Det kräver djup förståelse för kunden, skräddarsydda lösningar och ett fokus på långsiktiga relationer.

Valet är ditt – men du måste välja

Det finns ingen mellanväg. Om du försöker vara både transaktionell och värdedriven riskerar du att fastna i en ineffektiv strategi. De företag som lyckas bäst är de som konsekvent investerar i antingen automation eller värdeskapande relationer.

Vilken väg väljer du?

Om du inte väljer väg riskerar du att tappa marknadsandelar, eftersom kunderna förväntar sig antingen enkelhet och automation eller djup förståelse och värdeskapande. Det är dags att staka ut din framtida strategi – och agera

Den automatiserade försäljningens väg är snabb och kostnadseffektiv, men bygger på standardisering. Den värdedrivna försäljningen är långsammare och mer komplex, men skapar djupare kundrelationer och större långsiktig lönsamhet.

Vilken väg du väljer beror på din affärsmodell, dina kunder och din ambition. Men valet måste göras. Framtidens framgång ligger i att vara tydlig med sin strategi – och att våga satsa fullt ut.

Så frågan är: Vilken väg väljer du?