Att gå in i varje kundmöte med en tydlig plan och konkreta mål är en av de snabbaste och mest effektiva åtgärderna för att förbättra dina försäljningsresultat. Det handlar om att veta var du står, vart du vill nå, och vad du specifikt vill uppnå i stunden. Med detta förhållningssätt ökar dina chanser att gå från mötet med det resultat du önskar, oavsett om du befinner dig i början av säljprocessen, mitt i förhandlingen eller nära avslut.

Här får du en detaljerad metod för att sätta mål som inte bara pekar ut riktningen, utan också visar vägen dit.

Definiera nuläget och det önskade läget på sikt

Allt börjar med att förstå var du och kunden befinner er i nuläget:

• Har ni redan en etablerad relation, eller är det första mötet?
  
• Vad vet du om kundens situation, behov och mål?
  
• Vilka utmaningar och möjligheter är aktuella?

När nuläget är klart ska du formulera ditt långsiktiga mål med kunden. Det kan vara att bli en strategisk partner, öka din leveransvolym eller att introducera en ny produkt. Genom att tydligt visualisera var du vill vara i framtiden, får du en riktning som hjälper dig att sätta realistiska och effektiva mål för det aktuella mötet.

Formulera huvudmålet för mötet – fokus på här och nu

Med det långsiktiga målet i åtanke är det dags att sätta huvudmålet för just detta möte. Fråga dig själv:

• Vad vill jag uppnå under mötet?
  
• När jag lämnar rummet, vad ska kunden och jag vara överens om?

Exempel på huvudmål:

• Få ett tydligt besked om budget och beslutsprocess.
  
• Identifiera kundens främsta prioriteringar och behov.
  
• Presentera en lösning och boka ett uppföljande möte för vidare diskussion.

Huvudmålet är din kompass – det håller dig fokuserad och hjälper dig att navigera samtalet mot ett konkret och mätbart resultat.

Identifiera delmålen – stegen som leder till huvudmålet

Tänk på delmålen som trappstegen som leder dig till toppen. För att nå huvudmålet måste du ta reda på vad som behöver hända under mötet:

• Vilken information måste jag få av kunden?
  
• Vad behöver kunden förstå eller acceptera för att vi ska ta nästa steg?

Exempel på delmål:

• Få kunden att beskriva sina utmaningar i detalj.
  
• Identifiera vem som är beslutsfattare i projektet.
  
• Få en första indikation på kundens budgetramar.

Genom att bryta ner huvudmålet i två eller tre konkreta delmål blir det lättare att hålla samtalet produktivt och strukturerat.

Sätt ett reträttmål – vad du minst ska uppnå

Ibland går möten inte som planerat. Kunden kanske inte är redo att fatta beslut, eller samtalet tar en oväntad vändning. Det är här reträttmålet kommer in – din backup-plan. Fråga dig själv:

• Om jag inte når huvudmålet, vad ska jag minst ha uppnått för att hålla processen vid liv?

Exempel på reträttmål:

• Säkerställ att du får boka ett nytt möte.
  
• Få kunden att godkänna en mindre del av lösningen som ett första steg.
  
• Samla in mer information om kundens behov för att bättre förbereda dig inför nästa möte.

Reträttmålet säkerställer att mötet ändå ger ett värde och att du inte lämnar tomhänt.

Sammanfattning – varför tydliga mål gör skillnad

Att sätta mål för varje kundmöte är en enkel men kraftfull teknik för att förbättra dina försäljningsresultat. Genom att definiera nuläget, visualisera ditt långsiktiga mål och bryta ner det i huvudmål, delmål och reträttmål kan du hålla fokus och öka dina chanser till framgång.

Nästa gång du förbereder ett kundmöte, testa följande:

1. Definiera nuläget och det långsiktiga läget.
   
2. Sätt ett huvudmål som beskriver vad du vill uppnå här och nu.
   
3. Bryt ner huvudmålet i delmål – stegen som leder dig dit.
   
4. Definiera ett reträttmål för att alltid få ut något av mötet.

Med en tydlig plan går du in i mötet med självförtroende och lämnar det med resultat.